Foto Silvia Solano/EF/Archivo
Clase Ejecutiva/Moda: El expertise y el buen gusto
Con Sylvia Piffl Casas
Es muy evidente que el talón de Aquiles de muchos negocios de nuestra región, es el tema de la asesoría al cliente en los puntos de venta.
La falta de know-how, experiencia en el ramo y el trato para con el cliente potencial, es notoria en casi cualquier negocio que se visite.
Esta debilidad se ve reflejada a primera vista en la apariencia y comportamiento de los vendedores de las tiendas que comercializan prendas de vestir y sus accesorios.
Este tema altamente aspiracional, se ve aplacado por la falta de capacitación del personal empleado para promocionar el producto.
Aparte de la ambientación del espacio interno y el mix de producto que se ofrece, es vital invertir en la capacitación del personal, el cual puede llegar a ser el factor decisivo entre comprar en un negocio u otro.
Las empresas comercializadoras ya no pueden escoger. No tiene sentido invertir en mercadeo y comunicación, en desarrollo de colecciones de moda y en un ciclo corto de renovación de producto si aquellos que se encargan de “mover” la mercancía en el punto de venta, no reflejan la imagen de la empresa y mucho menos el estilo de vida del cliente potencial.
La moda es glamour y elegancia o en otros casos protesta y vanguardismo pero definitivamente no es neutral. Los vendedores de moda deben tener personalidad y mostrar su competencia profesional identificándose con la filosofía de la marca o tendencia que sigue la tienda en la que se desenvuelven profesionalmente.
Cada colaborador representa a la empresa o marca. No cumplir con estos requisitos le resta credibilidad al establecimiento. El contacto de los vendedores con el cliente decide si este se vuelve un cliente frecuente o no.
Sin embargo, el tema de la capacitación del personal muchas veces significa solamente un gasto molesto y no se ve como una inversión.
Es más, se debería de comprender que la capacitación de personal es un proceso continuo, el cual se reflejará a largo plazo no solamente en las ventas si no también en los costos de recurso humano.
¿No es preferible invertir en la capacitación y motivación de empleados que ayuden a construir una base de clientes fieles, en vez de tener costos bajos en las planillas con una rotación continua de personal que nunca llega a especializarse en el tema del negocio?
Es verdaderamente increíble encontrarse con empresas que invierten miles de dólares en medios de comunicación cuando a primera vista se nota que se ha ahorrado en el personal, el cual es el instrumento de comunicación mas directo que se tiene con el cliente.
El éxito de la comercialización de artículos de moda es un tema sensible donde la competencia es tan grande que se debe apostar a talentos escondidos y las armas sutiles para amarrar los clientes.
La capacitación del personal en lo que se refiere a su imagen, vestimenta, postura y comportamiento, aparte de un profundo conocimiento del tema del negocio, es una necesidad imperativa en el medio de la moda.
RODRIGO GONZALEZ FERNADEZ
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